تحصيلات تکميلي

نام و نام خانوادگي : لنا مشايخي

دانشکده : فني و مهندسي

استاد راهنما : دکتر محمدعلي نعمت بخش

تاريخ دفاع : 29/3/86

رشته و گرايش : کامپيوتر-نرم افزار

استاد مشاور : دکتر بهروز ترک لاداني

يک استراتژي مذاکره براي فروشنده مبتني بر يادگيري

چکيده

دانشِ فروشنده در مورد خريدار، نتيجه ي مذاکره را بهبود مي بخشد و ميزان رضايت از نتيجه را افزايش مي‌دهد. از آنجايي که در مذاکرات الکترونيکي، اطلاعاتِ مذاکره کنندگان از يکديگر پنهان است اما فروشنده در طول حيات خود در مذاکرات مختلف شرکت مي کند، درصورتي که بتواند از تجربه و سوابق اين مذاکرات دانشي استخراج کند و اين دانش را در هر يک از مذاکرات بعدي خود به کار گيرد، مذاکره ي موفق تري خواهد داشت که منجر به معاملات بهتر در محيط تجارت الکترونيکي مي شود. در اين پايان نامه يک مدل براي عامل فروشنده مبتني بر يادگيري، ارائه مي‌نماييم. در اين مدل، عامل فروشنده استراتژي مناسب و وفقي اي را براي مذاکره با يک خريدار با توجه به استراتژي او و دانش خود انتخاب مي‌کند. براي يافتن استراتژي خريدار، فروشنده از تشابه آن با استراتژي‌هاي خريداران در مذاکرات پيشين خود استفاده مي‌کند. براي اين امر، فروشنده از تحليل خوشه اي براي خوشه بندي خريداران با استراتژي مشابه استفاده مي‌کند. سپس براي هر خوشه، موفق ترين استراتژي فروشنده براي مذاکره با خريداران مشابه انتخاب مي‌شود. فروشنده، براي خريدار جديد استراتژي موفق خوشه اي را که خريداران مشابه او به آن تعلق دارند، به کار مي‌برد. در اين پايان نامه، تکنيک فاصله‌ي لونشتين را براي محاسبه‌ي ميزان شباهت استراتژي‌هاي خريداران، توسعه داديم.

مدل مذاکره ي پيشنهادي در اين پايان نامه، پياده سازي شده و نتايج استفاده از آن نشان داده است که اين مدل در عمل کاراست و ميزان موفقيت در مذاکرات را افزايش مي‌دهد. همچنين نتايج نشان مي‌دهد که با تغيير استراتژي فروشنده بر اساس پيشنهادهاي دريافت شده از خريدار، سود طرفين افزايش خواهد يافت.

اين پايان نامه مي‌تواند براي تحقيقاتي در زمينه‌ي مدل کردن رفتار مذاکره کنندگان و تصميم‌هاي مبتني بر پيش بيني استفاده شود.

کليد واژه ها:

مذاکره الکترونيکي- استراتژي- فروشنده- يادگيري- عامل- داده کاوي- معيار شباهت